【対談】地域の工務店をサポート！2社提携で「新たな価値を創造する」ナック×ユニークワンの建築コンサルティング事業
株式会社ナック（以下、ナック）は東京都新宿区に本社を構え、クリクラ事業やレンタル事業、住宅事業、通販事業など多岐に渡り展開しています。今回の業務提携でユニークワンが協業するのは、「建築コンサルティングカンパニー」です。
建築コンサルティングカンパニーでは、地場工務店の商品・集客・営業などの経営課題を解決すべく、様々なサービスを提供中。サポート実績は7,000社にも上ります。このような中、ナック様は「近年 住宅購入層の多くが購買行動においてWeb上での情報収集や比較検討を行う時代になり、工務店のWeb活用が必須になってきている」と感じていました。
一方で、工務店は少子高齢化による人手不足や、採用が難しく社員が高年齢化しているなどの課題を抱えており、Webでの情報発信・集客への対応が進んでいないというのも現状です。
そこで今回、ユニークワンがWebマーケティング支援などデジタル面を中心にサポートし、ナック建築コンサルティングカンパニー様と共同で工務店のデジタルシフトを推進するため、2023年9月、業務提携契約を締結しました。
提携に至った経緯や、具体的な実施内容などについて、株式会社ナック取締役 上席執行役員 建築コンサルティングカンパニー代表・大場直樹 様と、株式会社ユニークワン代表取締役社長・立川和行とで対談を実施。
建築コンサルティングの秘密や、今後2社の協業によって提供できる価値などについて、お話しいただきました。
7,000社の実績あり！株式会社ナック「建築コンサルティング事業」
ーーまずは、ナックの「建築コンサルティング事業」について詳しく教えていただけますか？
大場代表：
建築コンサルティング事業では、地域の工務店の様々なお悩みを解決するためのサービスを提供しています。基本的には、いわゆる成功している工務店の業務プロセスを、どんな工務店でも再現できるようにパッケージ化して販売しています。
集客やセールスなどのノウハウや根幹的な戦略を具体的に提供しています。もちろん、目に見えない定性的なものも大切だと思うのですが、それだけでなく、可視化できる具体的なものを提供します。
だからこそ、地方の中小工務店など、どんな工務店でも再現可能なサービスだと思っています。再現性があり、具体的なものでなければいけないのです。
ーーこのような事業を進める中で、工務店さんに現状どんな課題があるのでしょうか？
大場代表：
今後は工務店もWebを活用して情報の発信・集客をしていかなければいけません。というのも、住宅購入を検討者の大半を占める20代〜30代ユーザー層は、Webで情報を探索し、比較検討しているからです。
ユニークワン立川：
とくに住宅は単価も高く、大半の人が一生に一回の買い物になると思います。なかなか家を衝動買いする人って、いないですよね。徹底的にネット上の口コミを含めた情報をリサーチするはずです。だからこそ、建築の世界では特に、ネット上での振る舞い方が極めて重要になってきますよね。
大場代表：
本当におっしゃる通りで。住宅購入に関する消費者の購買行動は、リテラシーは低いものの、モチベーションは高いものです。だからこそ徹底的な情報収集をし、ネガティブな書き込みを発見した際は、検討対象から外します。
しかしながら、中小工務店の現状はネット上での発信を含めたデジタルシフトが、遅れている傾向にあります。また、少子高齢化によって人口自体が少なくなり、着工棟数が減少している・若手の採用ができない・会社を継ぐ人がいないなど、人的資源が少なくなってきています。
このように人的資源が足りない中小工務店こそ、デジタルシフトが必要です。DX化が進むことで、リアル展示場を持たずにメタバースで代用する・SNS活用で問い合わせに繋げるなど、人に負荷をかけない企業活動ができるようになると考えています。
「ビジョンに共感し、ワクワクした」ナックさんとユニークワンの出会い
ーーユニークワンとの出会いはいつだったのでしょうか？
大場代表：
元々建築コンサルティング事業には、「D-mot」というサービスがあります。こちらは、地場建築業界のDXをサポートするため複数のコンテンツを盛り込んだサービスです。このサービスに「SNSを活用した集客」を加速させるサービスを入れたいと思っていました。
そこで担当者がSNS分析ツールなど様々な企業のサービスを調査していた中で、SNSマーケティングを含むWebマーケティング事業を展開しているユニークワンを見つけました。
サービスの内容だけでなく、企業の理念も調べてみたところ「地方発メガベンチャー」というビジョンを掲げており、とてもワクワクしました。すぐに電話とメール、両方で問い合わせ、コンタクトをとりました。
ユニークワン立川：
ありがとうございます！私は最初、ナックさんに対してクリクラ（※）のイメージが大きくて「建築コンサル」というのが結び付かなかったんです。クリクラには会社や自宅でもお世話になっていますからね。
ですが調べてみると「暮らしラクラク♪ナック」を掲げており、多くのお客様とダイレクトに接し、「快く楽しい暮らし」に役立つ商品やサービスを通じて、常に消費者や社会と向き合っていくというメッセージに、大変共感しました。
ユニークワンには「期待を超える」というバリューがあります。『「お客様のために」がビジネスの原点であり、私たちはお客様への価値提供を通じて社会を変えていきます。すべてを「お客様のために」徹し、プロである私たちは、想像力と創造力を働かせ、お客様の期待を超えていきます。』という意味です。
弊社のバリューとナックさんの想いがマッチしていたため、ナックさんのサイトを拝見した時は、感銘を受けたのを覚えています。
※クリクラとは
株式会社ナックが「クリクラ」ブランドとして運営する、ウォーターサーバーや宅配水を提供・配送するフランチャイズ事業のこと。
ナックさんの担当者さんと、ユニークワンの担当者も仲良くしていただいて、ありがとうございます。
大場代表：
こちらこそです。ユニークワン担当者さんは、非常にフランクな方ですね！
それでいうと、私はユニークワンさんの社員の方々のバックグラウンドや、会社の成り立ちそのものにも興味を持ちました。社員の半数以上がUIターン経験者ですよね。東京などの県外に一度出てから経験を積み、新潟に戻るという選択肢をとるのは非常にユニークです。
立川さん自身もそうだとお伺いしました。現時点で一緒にお仕事をしていても、全体的な素養が高く、仕事を依頼しやすい。スピーディー、シャープ、スマートというイメージですね。
ユニークワン立川：
嬉しいお言葉、ありがとうございます！我々は「日本全国に貢献している会社が、たまたま新潟にあるだけ」ということを目指しています。「ライバルは新潟だけじゃなく、全国だよ」と社員には伝えているので、この考え方が伝わっていて良かったです。
これから2社締結によって、提供できるもの
ーー今後、2社協業することによって提供できると期待されるものを教えてください。
大場代表：
ひとことで言うと、「新たな価値・ビジネス」をオープンイノベーションにより協働で産み出せると思っています。
私たちが抱える7,000社の会員工務店さんが最も困っているのは、「家を建てる技術はあるのに、受注をとる術がない」という点です。そのため、受注の部分がユニークワンさんとの協業によってうまくいけば、この先にも新たなビジネスが生まれる可能性があります。
ユニークワン立川：
確かにそうですね。協業することで、短期的には情報発信力を強化させることができます。工務店の方々に、「なぜWeb上での発信が必要なのか」をしっかり理解してもらうためのお手伝いができるはずです。大場さんも以前おっしゃっていたように、モノからコト、いわゆる機能的価値よりも情緒的な価値を見出した方がお客様の満足度や納得度は高いと思っています。
長期的には「そもそも住宅ってどうあるべきなのか」「お客様にとってどんな状態が最も良いのか」を議論しながら、新たなビジネスについて一緒に考えていきたいですね。
大場代表：
そうですね。中・長期のビジネスプランを実現すべく、今はユニークワンさんに事業の部分的なご依頼をするかもしれませんが、私はどんどん、オープンイノベーションを促進させていきたいと考えているんです。
社会情勢や建築業界が変化していく中で、社内のみで実行するのは時間や費用、または経営資源の確保が難しい。かといって、スピード感を持って動かなければ、時代の流れに乗り遅れてしまいます。そこで、ユニークワンさんのもつスピード感や柔軟性を駆使して事業を進めていければと思っています。
ユニークワン立川：
確かに弊社はスピード感がありますし、柔軟性も高いです。我々は広告代理店であり、メディアであり、と、垣根を考えていません。「広告代理店だからここまで」という考え方はしないんです。
仕事の進め方においても、お客様とお仕事するときは「体の半分がお客様、もう半分はユニークワンのつもりでいよう」と思っています。つまり、私たちの半分はナックさんに所属しているつもりで取り組んでいます。今までの定義に縛られずに、一緒に業界を作っていきたいと考えています。
絶対に忘れてはいけないのは、「B to B to C」であるということ。今後の展望について
ーー最後に、建築コンサルティング事業の今後の展望についてお聞かせください。
大場代表：
まず前提として、今後も事業を進めていく中で絶対に忘れてはいけないことがあります。それは「 B to B to C」であるということです。つまり、私たちの建築コンサルティング事業でサポートするのは工務店ですが、工務店のお客様はお家を建てる人。この「お家を建てる人」が最も重視すべき顧客であり、見誤ってはいけません。
工務店（B to B）が喜ぶか、ではなく、その先の工務店のお客様（B to B to C）が喜ぶかどうかを、考えていくべきなのです。それが結果的に売上などに繋がり、工務店を喜ばせることになります。
そう考えると、この業界の顧客は20〜30代がメインとなるため、工務店のデジタルシフトは必須。デジタルシフトに取り組んでいる会社とそうでない会社に格差ができるのは当然のことでしょう。
ユニークワン立川：
ユニークワンでも住宅関連の企業を支援した実績はありますが、Web活用を取り入れている会社とそうでない会社の格差を既に感じています。Web活用をしている会社でも、偶然性・属人性の高いDXが進んでいることもあるように感じます。
例えば、たまたまWebに詳しい人が入社したことでデジタルシフトが進んだ、などです。しかしこの場合、Webに詳しい人の知識が陳腐化したらその会社のWeb活用は止まってしまいますし、他の会社がWebに詳しい人を運よく採用できるとも限らないですよね。
そしてそもそも、デジタルシフトの必要性を感じていない工務店もいらっしゃいます。そんな方々へ、大場さんがおっしゃったような必要性をしっかり伝えていくのも今後は重要になります。
以前は「お家を建てて終わり」で良かったかもしれません。しかし今は「お家を建てたお客様の満足度を高めて、紹介までつなげる」のが重要です。これは、SNSなどのネット上で口コミを投稿できる場所が普及したからだろうと推察できますが、これが理想です。
大場代表：
確かに、理想ですね。先ほどお伝えした格差というのは、最初はなかなか見えにくいものの、時を経るごとにどんどん差が開いてしまいます。これらの考え方に共感し、デジタルシフトに積極的な工務店さんを、サポートしていきたいですね。
ユニークワン立川：
はい、そう思います。それぞれの工務店には良い商品・こだわりがあるのに、このまま誰にも伝わらず、無くなっていってしまうのは勿体無いですから。
ーー最後に工務店の皆さまへメッセージをお願いいたします。
大場代表：
「最後のチャンス」とまでは言わないけれど、もうすでにWebの活用で伸びている工務店とそうでない工務店の二極化が進んでいる中で、ぜひ、デジタルシフトを進める選択をしてほしいです。
「家」は、衣・食・住の「住」に当てはまるので、一定の需要は必ず残ります。しかし、少子高齢化によって、働き手や着工棟数が減少する中で、伸びている企業はどんどん伸び、そうでない企業は衰退し続けるでしょう。
私たちは一つでも多くの企業が世の中に残るよう、全力でサポートしていきます。地場の工務店が伸び、「地元の工務店に頼みたい」という人が安心して任せられる工務店にしていきたいと思っています。
「考え方が変われば、行動が変わる」
Web活用時代に合わせるために一命奮起し、地場の工務店として、地元のため地域の人のためにも一歩踏み出してほしいです。
ユニークワン立川：
本当にその通りで、家は生活の起点。特に在宅ワークという選択肢も主流になり、ますます関心が高まっている分野でもあると思います。そんな中で、「良いものをつくり、伝える」ということが、すごく重要だと感じています。
また、ナックさんが考える、地方中小工務店（企業）に、あらゆるソリューションを提供していきたいというのは、弊社の考え方と似ていますし、得意としている分野です。やりたい・やらなくてはいけないという使命感を持っています。
弊社が得意としているデータ分析で成果にこだわり、お客様をハッピーにできるように努めます。また、地場の工務店さんの良さをどうやって生活者に伝えていくのか、スタッフ一同全力で取り組み、しっかりお手伝いして参ります。
今後は一緒に共催セミナーや、未来についてディスカッションするような場をつくっていきたいですね。未来から逆算して、新しい風を吹かせていきましょう！
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大場代表、ありがとうございました！今後 2社がタッグを組むことで、建築業界に新しい価値をつくり上げて行ければと思います。ぜひ、今後の展開を楽しみにしていてください！