こんにちは！note担当のオノです！

この10月に11期目を迎えた株式会社ユニークワン。10月初旬に開催した2024年度キックオフミーティングでは、ユニークワン代表・立川さんから「地方初メガベンチャーに向けた仕切り直し」が宣言されました。

営業スタイルの見直しをはじめ、様々な体制変更が発表されたわけですが、「急にそんなに色々変えるの…！？」と驚いたオノ。

この節目に、立川さんがどんな思いで舵を切り、何を目指しているのか、根掘り葉掘り聞いちゃおう！と突撃インタビューを敢行しました！

今回のインタビューでは、ローカルメディア事業のリニューアルや営業体制の強化、社員への期待など、11期目に向けたユニークワンのリアルを赤裸々に語っていただいています。

ぜひご覧ください！

▼2024年度キックオフミーティングの様子はこちらの記事でご覧いただけます！

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PV好調でも「一度絞る」──全国展開を見据えたリニューアルの決断

――立川さん、本日はよろしくお願いいたします！
10月のキックオフで、大幅な体制変更が発表されました。今回はこちらについて、立川さんの率直なお考えをお伺いしたいです！

はい、よろしくお願いします。

――まず、ローカルメディア事業のリニューアルが発表されました。
13都市に展開していたメディアを新潟をはじめとする4都市にしぼって、ろーかる速報としてリニューアルする、と。これはなぜでしょうか？

これまで全国展開、そして海外にも進出したいと思い、自社運営のローカルメディアを積極的に展開してきました。最大で国内21エリア、海外2エリアまで拡大しています。

しかし、実際に運営する中で様々な課題を感じたため、今回の縮小に踏み切りました。

――なるほど。具体的にどのようなところに課題を感じたのでしょうか？

理由のひとつが、マネタイズですね。多くの読者に愛されていても、マネタイズができなければメディアとして継続していくことは難しいです。

もともと「にいがた速報」（旧：にいがた通信）でマネタイズできたことがきっかけとなり、全国展開に踏み切りました。今でもにいがた速報は十分にマネタイズできています。

当初は遠方の地域でもオンライン商談があるから大丈夫、と思っていました。でもそれなりに企業としての知名度がある新潟での営業活動と違って、知名度が皆無の地域をオンライン商談一本で開拓するには、かなり困難を極めました。

かといって商談のために遠方の地域に足を運んでも、成約につながらなければ単に無駄足を運んでしまうことになります。

また広告収入だけに頼るビジネスモデルにも限界を感じました。

インターネットの世界では、今こうしている瞬間にも沢山のコンテンツが生み出されています。一方で、企業側の広告費は飛躍的には増えません。そうすると、理論上メディアあたりの広告収益は限りなくゼロに近づいていきます。広告とは違う切り口でマネタイズする必要性を感じました。

そういう現状もあって、一度、新潟を中心とした4拠点にしぼって、改めてビジネスモデルを組み立てていくことにしました。

▼ローカルメディア事業リニューアルについては、こちらの記事もご覧ください！

「目指すは企業のかかりつけ医」――これからのユニークワンが目指す“営業”のあるべき姿とは？

――さっきローカルメディア事業の営業についてお話がありましたけど、全社的にも営業スタイルが大きく変わりましたよね？
Webマーケティング事業でも、これまでのセールスと運用・制作の分業体制から、フロント担当者がコンサルタントとしてセールスも運用・制作の窓口を兼ねるワンストップ体制になりました。この変更、効率化を狙ってのことですか？

うーん、これは「効率化」のためではないんですよ。結論から言うと、「もっとお客さんとの距離を縮めてほしい」っていうのが狙いです。

――お客さんとの距離を縮める、というと？

もともと創業してしばらくは、ワンストップの営業体制でした。

しかし、案件が急増したことにより、限られた人数で対応するため3年ほど前から分業体制を導入することにしました。効率だけを考えるなら、間違いなく分業体制の方がスムーズです。

でも、昨年あたりから、生成AIが話題に上がるようになりました。そこからずっと、生成AIが普及した後の広告代理店の役割について考えてきたんです。

いろいろ考えた結果、AIが論理的に様々な選択肢を出す中で、お客様の感情に寄り添って決断をサポートするのが、これからの広告代理店のあるべき姿と感じるようになりました。

――たしかに、セールスが商談して受注したら、運用・制作にバトンタッチするという流れだと、感情に寄り添うのは難しいかもしれません。

そうなんです。だから、ワンストップ体制に変えたことで、お客さんとのエンゲージメントをもっと深めたいと考えています。

これからの時代、データの分析や仮説の構築はどんどんAIに代替されていくでしょう。でも、最終的な決断をするのはやっぱり人間なんですよ。

うちは代理店として、AIが出してきた選択肢に迷ったとき、真っ先に相談してもらえる存在になりたい。そのためには、お客さんからの信頼が不可欠だと考えています。

▼立川さんのAI観についてはこちらの記事もご覧ください！

――信頼してもらえる関係って重要ですね。

人間は感情の生き物です。AIが論理的な解決策を提示する時代だからこそ、感情に寄り添って信頼してもらう関係性が大切だと思います。

もちろんプロフェッショナルとしてのスキルも必要です。感情に寄り添いつつ、プロフェッショナルとして的確な施策を打つ。企業の集客または採用における「かかりつけ医」のようなイメージです。

困ったときに最初に相談してもらえる、そんな関係性を目指しています。

――確かに、それくらいお客さんと信頼関係が築けると、お互いにいろいろな意味でプラスになりますよね！

でも、だからといって営業の効率化をあきらめたわけではありません。

今年度からHubSpotを導入し、マーケティングオートメーションをさらに強化していきます。自社開発のAIツールなども活用しながら、クライアントの感情に寄り添いつつ効率化できている状態を目指しています。

まだまだこれからのフェーズですけどね。

――はい、がんばります…！

権限移譲から現場回帰へ。今、社長がメンバーに伝えられること

――経営企画部のミーティングなんかでもそうですけど、最近は社長と直接関わる機会が増えたように感じます。
10月から始まった「環境整備運動」でも、立川さんがメンバーと一緒に椅子を拭いたりしていて、個人的にはちょっとほっこりしました。

そう？　でも、これにはかつての反省もあります。なんとなく、権限委譲をしていかないと会社が大きく成長できないと思っていました。

そのため、社員が15名を超えてきたあたりから、営業も採用も含めて、すべての業務をメンバーにまかせるように心がけてきました。なるべく口を出さないために、会社へ行かないように家に引きこもっていた時期もあります（笑）

でも結論としては、誤った判断でした。

権限移譲を進めていくことにより、僕と考えの合わない社員を採用してしまい、トラブルに発展したことがありました。また僕が営業現場に出ないことにより、いつの間にか僕の理想とは程遠い対応をクライアントにしているケースも出てきました。

業績自体はそれなりに伸び続けたものの、僕が期待する水準には到底届いていません。

「このままじゃ新潟一にはなれるかもしれないけど、日本一には到底なれない」。そう思って、採用と営業に関しては僕が直接指揮することにしました。

うちはまだまだ発展途上のベンチャーで、社長である僕が現場をしっかり見ていかないとダメだなって。

――実際にユニークワンのバリュー（行動指針）のひとつ、「期待を超える」ついて、直接メンバーに指摘している場面をお見かけしました。

権限移譲すると、どうしても僕とメンバーの間に何人か挟まるから、同じ言葉でも真意が伝わりにくくなります。「期待を超える」という言葉も、場合によってはサプライズ的なものを想像してしまうかもしれません。

でも、どちらかというとホスピタリティの意味合いが強いんです。あくまで「期待に応える」の上位互換。相手がどう考えているのか、なにを求めるのかにしっかり向き合って「期待に応えた」先に「期待を超える」にたどり着きます。

そういう真意は、バリューを決めた僕自身の方が確実に伝えられるでしょう。

ユニークワンが目指す姿とは？ローカルとグローバルをつなぐ新たな価値づくり

――新しい年度が始まって約1ヶ月、手ごたえはどうでしょうか？

とりあえず10月の目標は達成できたので、スタートとしてはまずまずだと思います。

また営業部門は僕が直接指示を出していることもあり、メンバーもこれまで以上に成果へこだわる姿勢は出てきた気がします。この「成果」っていうのは、単に管理画面のCPAがどうこうって話ではなくて、お客さんをどれだけもうけさせられたかっていう、最終的な成果のことです。

新しくセールスに挑戦するメンバーもいるけど、この「成果」にもっとこだわってほしいと考えています。

――本当に大事な視点ですね。ユニークワンとしては、お客さんや業界にとってどんな存在を目指していきたいとお考えですか？

引き続き「地方のIT化をリードする」というミッションに則って行動していく予定です。

地方の企業でもデジタルを活用すれば、全国・海外でも通用します。これはすでに当社のクライアントで実証済み。今いるクライアントの業績を伸ばしつつ、新しいクライアントにも寄り添っていきます。

また今回リニューアルしたローカルメディアも、さらなるパワーアップを目指していきます。

▼新しくリリースしたポータルサイト「ろーかる速報」はこちら！

NetflixやDisneyなどのグローバルコンテンツが楽しめるようになったからといって、ローカルコンテンツの価値がなくなるとは思っていません。エンターテイメントの領域は、これからますます需要が細分化し、供給も細分化していくことでしょう。

グローバルなコンテンツが手軽に見られるからこそ、逆に、自分の住んでいる地域の半径5kmで起きていることってもっとアツいコンテンツになっていくんじゃないかなという予感がするんですよ。

ずっと家にこもってNetflixを見ているわけにもいかないし、近所のラーメン屋の開店情報とか、子供の体育祭とか、そういうローカルコンテンツがもっと必要とされていく側面もあるんじゃないでしょうか。

だからローカルメディアはもっと伸ばしていきたいし、そのポテンシャルは十分にあると思っています。

――目指すは全国制覇ですもんね！最後に、これから一緒に働きたいと思うのはどんな人でしょうか？

いつも言っているのは「新しいものが好きな人」ですね。

デジタルの世界はとにかく変化が早いです。tiktokやBeRealなど、常に新しいプラットフォームが生まれてきますし、既存のプラットフォームもX（旧Twitter）のように急に変化することがあります。どんどん新しいものが出てくるこの状況に、ワクワクできる人が望ましいです。

もうひとつ付け加えるなら「発展途上を楽しめる人」ですかね。

うちは急成長を目指すベンチャーだから、発展途上国への旅行みたいに予期せぬトラブルがあったり、快適じゃないこともあるかもしれません。でも、予定調和じゃないからこそ成長できるし、そこに面白さがあると思うんです。

そういう気概があって、明るく乗り越えられる人と一緒に働きたいですね。

――ありがとうございました！確かに、体制変更くらいで驚いているようじゃオノもまだまだですね。引き続き、情熱を燃やして頑張っていきますので、よろしくお願いします！

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11期目を迎え、「地方発メガベンチャー」を目指して新たなスタートを切ったユニークワン。

ローカルメディアのリニューアルや営業体制の見直しなど、大胆な変革の背景には、立川社長の「成長できる環境をつくりたい！」という熱い想いがありました。新たな局面でも楽しんで仕事に情熱を燃やしながら、メンバー一同精進してまいります！

また、ユニークワンでは、私たちと一緒に働くメンバーを募集しています。このnoteを見て興味を持った方は、ぜひ採用特集ページもご覧ください。

▼採用特集ページ