月100件リード獲得！地方企業なのにテレアポなしで営業できている理由って？
突然ですが、「営業」と聞くと、
どんなイメージですか？
、、、
、、、
テレアポ・飛び込みをイメージする方が多いかと思います。
実際、新規開拓のアプローチとして
「飛び込み」「テレアポ」はメジャーな手法です。
飛び込みやテレアポって、
とにかく「辛そう」なイメージではないでしょうか？
note担当も前職でテレアポ・飛び込み営業をしたことがありますが、
すごく大変だったのを覚えています…。
しかし、ユニークワンでは飛び込み・テレアポを一切行っていません！
「Webサイトからの問合せ」や「お客様からの紹介」といった
インバウンドでリードを獲得しています。
※リードとは：自社サービスに興味を持ってくれていて、将来的に成約が見込めるかもしれないアクション（問い合わせ、セミナー申込など）
ここで、鋭い方は
「ユニークワンはWebマーケティング会社でしょ？Webで問い合わせが来るなんて当たり前じゃないの？」
と感じるかもしれません笑
たしかに大手企業であれば、豊富なリソースを使ってリード獲得に取り組めます。リード獲得チームが5-6名いたり、外部メディアから資料DLやセミナー申込などのリードを有料で獲得したり… と、さまざまな取り組みができるはずです。
しかし、ユニークワンのリード獲得チームはたったの2名体制（マネージャー1名＋実働のメンバー1名）。しかも専任ではなく、広報やプロダクト開発、採用活動も並行して行っています。
ユニークワンのバリューの一つにある「少ないリソースで成果を上げる」。
このバリューを体現するために、限られたリソースでいかに成果をあげるか？にこだわってリード獲得をしています。
※ユニークワンのバリュー「少ないリソースで成果を上げる」
仕組化や自動化を積極的に取り入れて、少数精鋭・少コストでチームを運営する。メンバーが増えればコミュニケーション量が増え、コストが増えれば必要売上高が増える。少ないリソースで創意工夫をすることが、最高のサービスやプロダクトを生み出す。
この状況で、ユニークワンがなぜ月100件もリードを獲得できているのか？今まで明かしてこなかったマーケティング施策を公開します！
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実は…テレアポもやってました
今でこそ、Web経由での問い合わせが増えましたが、
2019年まではテレアポもかなりやっていました。
新潟でインターネット広告をやっている会社がそもそも少ないこともあり、テレアポから提案につながることが多かったんです。
また当時は、社員数が今より多くないこともあり、
テレアポ経由の提案だけでも忙しい、という状況でした。
リード獲得に注力するために「ブランドコミュニケーション部」が始動！
しかし、テレアポはやはり手間と時間がかかります。
2020年秋から、会社としてさらに成長するため、
リード獲得に注力する「ブランドコミュニケーション部」が始動しました！
試行錯誤を繰り返しながら「まずは色々な施策をやってみよう！」と、
現在も幅広い取り組んでいます。
1.まずはユニークワンを知ってもらう！認知拡大のために行った3つの施策
Webから問い合わせを獲得するには、
まず「ユニークワン」を知ってもらわないと話が始まりません。
ということで、3つの施策を行ってみました！
（１）Webマーケティングコラムの更新
一つ目は自社サイト内で「Webマーケティングに関するコラム記事」を更新しています。
SNS運用やネット広告、アナリティクスなど内容はさまざま。
週1回のペースで記事を更新しています。
同じ分野の他メディアは、毎日記事を更新しているところも多いです。
しかし「限られたリソースで多くの方に見てもらいたい。」
という思いから、ユニークワンでは記事数をやみくもに増やすのでなく、一つ一つ高いクオリティの記事を書くよう工夫しています。
最も閲覧されている記事は「インスタで予約投稿をする方法」。
なんと1ヵ月で1.5万PV以上閲覧されているんです！
（２）事例紹介動画を広告で配信
一番説得力があるのは「お客様の声」。
ということで、ユニークワンでサポートしたお客様の事例紹介動画を作りました！
※他の事例についてはこちらをご覧ください！
動画を作ってYouTubeに公開、で終わらせず、
YouTube動画広告として配信。
ユニークワンを知らない方にも動画を届ける工夫をしています。
（３）社長・社員が個人Twitterを運用
SNS上でもユニークワンを知ってもらうために、社長・社員が個人Twitterアカウントを開設しました！
実名＋ユニークワンの社名入りのアカウントを運用。
コラム記事を拡散してくれることでリーチが広がります！
フォロワーが増えると手当がもらえる「Twitter手当」も導入。積極的に情報発信してもらえる環境になっています！
2022年2月現在は、10名がTwitterアカウントを所有。
ユニークワン社員アカウントのリストもあるので、ぜひ見てみてください！
2.少しでもユニークワンに興味を持ってくれた方に向けた2つの取り組み
ユニークワンを知ってもらえた方へさらに興味を持ってほしい！
という思いで2つの施策を実施しています。
（１）自社セミナーを開催
まず「自社セミナー」を無料で開催しています。
月1-2回のペースで、Webマーケティング・採用マーケティングに関するセミナーを開催しています。
ネット広告やSEO、アクセス解析といった「Webマーケティング」の内容から、求人票の書き方などの「採用マーケティング」の内容まで、幅広く開催！
オンラインセミナーの場合は、終了後に録画したセミナー動画を配信。
当日参加できない方も視聴できる工夫をしています！
（２）メールマガジンを配信
もう一つは「メルマガ配信」。
セミナーに参加してくれた方や、以前取引があったけど今はないお客様などに向けて、定期的にメルマガを配信することにしました。
開始当初は月1-2回送付していたのですが、
さらに頻度を上げるべく、コラム記事をメルマガに活かしながら配信頻度を週1回に高めました。
お客様の興味関心やセミナーへの参加頻度などに応じて、配信内容を変える工夫もしています。
3.ユニークワンへ相談するか迷っている方へ…最後の一押し！
ユニークワンに興味を持ってくれて「問い合わせしようかな…」と迷っている方が、相談しやすくなるような施策も実施しました！
自社サイト運用
会社の顔といえば「Webサイト」。
興味を持って検索してくれた方は、必ずと言っていいほどWebサイトを見ますよね。
アクセス状況を分析し、お客様が問い合わせしやすいサイトへと改善を重ねています。
2020年には、コーポレートサイトを大型リニューアル！
ちなみにこちらが以前のコーポレートサイト。
すっごくシンプルです笑
シンプルすぎて、印象に残りにくいかもしれません…
そして、2020年にリニューアルしたサイトがこちら！
ユニークワンのコーポレートカラーである赤を基調としたサイトに生まれ変わりました！
ファーストビューに「成果を追求するインターネット広告会社」と表記。初めて見た方でもどんな会社なのかすぐ分かるように、という意図です。
そして「無料相談する」というCTAを目立つ場所に設置。
すぐ下には、「地方では数少ないGoogleとYahoo!の正規パートナー」という強みが分かるようにしています。
デザインはもちろんですが、それ以上に「訪れた人が問い合わせしやすい導線」にこだわったWebサイトにリニューアルしました。
リニューアル後も、さまざまな部分で改修を重ねています。
Webサイトは「作って終わり」ではなく、作ってからがスタートですね！
施策の効果は？リード件数・サイトPV数の推移を公開！
本格的にリード獲得へ取り組み始めて1年4か月。
果たして成果は出たのでしょうか…？
リードについては、、2021年7月時点で月間100件を突破しました！
施策をスタートした段階では月50件未満だったリードも、9か月で月間100件と2倍以上になりました！
リード件数はどんどん増えており、2022年1月には月間140件と過去最多のリードを獲得できました。
増えたのはリード件数だけではありません。
コーポレートサイトのPV（ページビュー）数も、この1年で大きく増加しました！
2022年1月には、月間で10万PVの大台を超えました！
一般的なコーポレートサイトは数千～多くても数万PVが相場。
そう考えると大変多くの方に見ていただいてますね！
全体の約8割がコラム記事の閲覧です。
単なるコーポレートサイトでなく「メディアサイト」としても多く閲覧されています。
通常のメディアサイトは、毎日記事更新をする形態がほとんど。一方ユニークワンは、週1の記事更新であることを考えると「少ないリソースで大きな成果」という狙いどおりに運営が出来ているといえます。
なんでうまくいっているの？
リード獲得を本格的に取り組みだして1年強、やっと軌道に乗ってきました。
ただ冒頭でも話したように、リソースに余裕があったわけではありません。
少ないリソースでも成果を出せた理由を考えてみました！
（１）Webマーケティングの知見を活かせた
ユニークワンは「Webマーケティング」の力でお客様の課題を解決してきました。そのため、ノウハウが社内で蓄積されていたのはすごく大きかったです。
（２）本当に必要な情報に絞って情報発信した
コラム記事やメルマガは、やろうと思えばいくらでも情報発信の頻度を増やせます。
しかし、リソースが限られているのでむやみに頻度を増やすのではなく、本当にニーズのありそうなコンテンツに絞って発信しています。
（３）他部署も巻き込んだ
ブランドコミュニケーション部の2名（実働は1名）だけですべての施策を実行するのは不可能です。
コラム立ち上げ当初は他部署メンバーにも記事案を書いてもらっていました。また、他部署のメンバーに依頼してセミナー登壇してもらうこともしばしば！
ラーニングピラミッド。アメリカ国立訓練研究所が発表した研究結果。他人に教えるという行為が、自らの学習定着率を最も高める。当社がセミナーを積極的に開催するのは、実はリード獲得が目的なのではない。講師となるメンバーの成長が、最大の目的。効率的に学習したいなら、教える立場になろう。 pic.twitter.com/0JtmvjTPQy
— 立川和行｜農家→IT社長 (@kazuyuki_tachi) January 28, 2022
セミナーの講師をする人にとっても成長の場になっているんです１
（４）リード件数やPVを評価してくれる体制がある
一般的な会社のマーケティング担当は「サイトのPV数が伸びてるって、売上につながってるの？（つながってるように見えないよ？）」となかなか評価されないこともあります。
しかしユニークワンでは、PV数やリード数といったマーケティング施策がしっかりと評価されます。PV数・リード数の目標が定められ、それを達成すれば評価につながる仕組みです。
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まとめ：自社で培ったノウハウをお客様に還元します！
テレアポ中心だった営業スタイルから、Webマーケティングでは「王道」な施策を行い、リードを獲得してきました。
これからは、自社で実践した経験をお客様にも還元していきます！
「Webからの問合せを増やしたい」とお考えの方は、ぜひ一度お問い合わせください！