月100件リード獲得!地方企業なのにテレアポなしで営業できている理由って?
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月100件リード獲得!地方企業なのにテレアポなしで営業できている理由って?

突然ですが、「営業」と聞くと、
どんなイメージですか?

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テレアポ・飛び込みをイメージする方が多いかと思います。
実際、新規開拓のアプローチとして
「飛び込み」「テレアポ」はメジャーな手法です。

エムタメ!調査「BtoB営業活動に対する意識調査

飛び込みやテレアポって、
とにかく「辛そう」
なイメージではないでしょうか?

note担当も前職でテレアポ・飛び込み営業をしたことがありますが、
すごく大変だったのを覚えています…。

しかし、ユニークワンでは飛び込み・テレアポを一切行っていません

「Webサイトからの問合せ」や「お客様からの紹介」といった
インバウンドでリードを獲得しています。

※リードとは:自社サービスに興味を持ってくれていて、将来的に成約が見込めるかもしれないアクション(問い合わせ、セミナー申込など)


ここで、鋭い方は
ユニークワンはWebマーケティング会社でしょ?Webで問い合わせが来るなんて当たり前じゃないの?
と感じるかもしれません笑

たしかに大手企業であれば、豊富なリソースを使ってリード獲得に取り組めます。リード獲得チームが5-6名いたり、外部メディアから資料DLやセミナー申込などのリードを有料で獲得したり… と、さまざまな取り組みができるはずです。

しかし、ユニークワンのリード獲得チームはたったの2名体制(マネージャー1名+実働のメンバー1名)。しかも専任ではなく、広報やプロダクト開発、採用活動も並行して行っています

ユニークワンのバリューの一つにある「少ないリソースで成果を上げる」
このバリューを体現するために、限られたリソースでいかに成果をあげるか?にこだわってリード獲得をしています。

※ユニークワンのバリュー「少ないリソースで成果を上げる」
仕組化や自動化を積極的に取り入れて、少数精鋭・少コストでチームを運営する。メンバーが増えればコミュニケーション量が増え、コストが増えれば必要売上高が増える。少ないリソースで創意工夫をすることが、最高のサービスやプロダクトを生み出す。

※全部で10個のバリューがあります!詳しくはこちら

この状況で、ユニークワンがなぜ月100件もリードを獲得できているのか?今まで明かしてこなかったマーケティング施策を公開します!


・ ・ ・


実は…テレアポもやってました

今でこそ、Web経由での問い合わせが増えましたが、
2019年まではテレアポもかなりやっていました

新潟でインターネット広告をやっている会社がそもそも少ないこともあり、テレアポから提案につながることが多かったんです。

また当時は、社員数が今より多くないこともあり、
テレアポ経由の提案だけでも忙しい、という状況でした。


リード獲得に注力するために「ブランドコミュニケーション部」が始動!

しかし、テレアポはやはり手間と時間がかかります。

2020年秋から、会社としてさらに成長するため
リード獲得に注力する「ブランドコミュニケーション部」が始動
しました!

試行錯誤を繰り返しながら「まずは色々な施策をやってみよう!」と、
現在も幅広い取り組んでいます。


1.まずはユニークワンを知ってもらう!認知拡大のために行った3つの施策

Webから問い合わせを獲得するには、
まず「ユニークワン」を知ってもらわないと話が始まりません

ということで、3つの施策を行ってみました!

(1)Webマーケティングコラムの更新

一つ目は自社サイト内で「Webマーケティングに関するコラム記事」を更新しています。

ユニークワンのコラムページです!

SNS運用やネット広告、アナリティクスなど内容はさまざま。
週1回のペースで記事を更新しています。

同じ分野の他メディアは、毎日記事を更新しているところも多いです。
しかし「限られたリソースで多くの方に見てもらいたい。
という思いから、ユニークワンでは記事数をやみくもに増やすのでなく、一つ一つ高いクオリティの記事を書くよう工夫しています。

最も閲覧されている記事は「インスタで予約投稿をする方法」。
なんと1ヵ月で1.5万PV以上閲覧されているんです!


(2)事例紹介動画を広告で配信

一番説得力があるのは「お客様の声」。
ということで、ユニークワンでサポートしたお客様の事例紹介動画を作りました!

※他の事例についてはこちらをご覧ください!

動画を作ってYouTubeに公開、で終わらせず、
YouTube動画広告として配信
ユニークワンを知らない方にも動画を届ける工夫をしています。


(3)社長・社員が個人Twitterを運用

SNS上でもユニークワンを知ってもらうために、社長・社員が個人Twitterアカウントを開設しました!

実名+ユニークワンの社名入りのアカウントを運用。
コラム記事を拡散してくれることでリーチが広がります!

フォロワーが増えると手当がもらえる「Twitter手当」も導入。積極的に情報発信してもらえる環境になっています!

2022年2月現在は、10名がTwitterアカウントを所有。
ユニークワン社員アカウントのリストもあるので、ぜひ見てみてください!



2.少しでもユニークワンに興味を持ってくれた方に向けた2つの取り組み

ユニークワンを知ってもらえた方へさらに興味を持ってほしい
という思いで2つの施策を実施しています。

(1)自社セミナーを開催

まず「自社セミナー」を無料で開催しています。

月1-2回のペースで、Webマーケティング・採用マーケティングに関するセミナーを開催しています。

ユニークワンのセミナーページです!

ネット広告やSEO、アクセス解析といった「Webマーケティング」の内容から、求人票の書き方などの「採用マーケティング」の内容まで、幅広く開催!

オンラインセミナーの場合は、終了後に録画したセミナー動画を配信
当日参加できない方も視聴できる工夫をしています!


(2)メールマガジンを配信

もう一つは「メルマガ配信」。
セミナーに参加してくれた方や、以前取引があったけど今はないお客様などに向けて、定期的にメルマガを配信することにしました。

開始当初は月1-2回送付していたのですが、
さらに頻度を上げるべく、コラム記事をメルマガに活かしながら配信頻度を週1回に高めました。

お客様の興味関心やセミナーへの参加頻度などに応じて、配信内容を変える工夫もしています。


3.ユニークワンへ相談するか迷っている方へ…最後の一押し!

ユニークワンに興味を持ってくれて「問い合わせしようかな…」と迷っている方が、相談しやすくなるような施策も実施しました!

自社サイト運用

会社の顔といえば「Webサイト」。
興味を持って検索してくれた方は、必ずと言っていいほどWebサイトを見ますよね。

アクセス状況を分析し、お客様が問い合わせしやすいサイトへと改善を重ねています。

2020年には、コーポレートサイトを大型リニューアル

ちなみにこちらが以前のコーポレートサイト。

すっごくシンプルです笑
シンプルすぎて、印象に残りにくいかもしれません

そして、2020年にリニューアルしたサイトがこちら!

ユニークワンのコーポレートカラーである赤を基調としたサイトに生まれ変わりました!

ファーストビューに「成果を追求するインターネット広告会社」と表記。初めて見た方でもどんな会社なのかすぐ分かるように、という意図です。

そして「無料相談する」というCTAを目立つ場所に設置
すぐ下には、「地方では数少ないGoogleとYahoo!の正規パートナー」という強みが分かるようにしています。

デザインはもちろんですが、それ以上に「訪れた人が問い合わせしやすい導線」にこだわったWebサイトにリニューアルしました。

リニューアル後も、さまざまな部分で改修を重ねています。
Webサイトは「作って終わり」ではなく、作ってからがスタートですね!


施策の効果は?リード件数・サイトPV数の推移を公開!

本格的にリード獲得へ取り組み始めて1年4か月。
果たして成果は出たのでしょうか…?

リードについては、、2021年7月時点で月間100件を突破しました!

リードは、問合せやセミナー申込等の合計です。

施策をスタートした段階では月50件未満だったリードも、9か月で月間100件と2倍以上になりました!

リード件数はどんどん増えており、2022年1月には月間140件と過去最多のリードを獲得できました。

増えたのはリード件数だけではありません。
コーポレートサイトのPV(ページビュー)数も、この1年で大きく増加しました!

2022年1月には、月間で10万PVの大台を超えました

一般的なコーポレートサイトは数千~多くても数万PVが相場。
そう考えると大変多くの方に見ていただいてますね!

全体の約8割がコラム記事の閲覧です。
単なるコーポレートサイトでなく「メディアサイト」としても多く閲覧されています。

通常のメディアサイトは、毎日記事更新をする形態がほとんど。一方ユニークワンは、週1の記事更新であることを考えると「少ないリソースで大きな成果」という狙いどおりに運営が出来ているといえます。


なんでうまくいっているの?

リード獲得を本格的に取り組みだして1年強、やっと軌道に乗ってきました。

ただ冒頭でも話したように、リソースに余裕があったわけではありません。
少ないリソースでも成果を出せた理由を考えてみました!

(1)Webマーケティングの知見を活かせた

ユニークワンは「Webマーケティング」の力でお客様の課題を解決してきました。そのため、ノウハウが社内で蓄積されていたのはすごく大きかったです。

(2)本当に必要な情報に絞って情報発信した

コラム記事やメルマガは、やろうと思えばいくらでも情報発信の頻度を増やせます。

しかし、リソースが限られているのでむやみに頻度を増やすのではなく、本当にニーズのありそうなコンテンツに絞って発信しています。

(3)他部署も巻き込んだ

ブランドコミュニケーション部の2名(実働は1名)だけですべての施策を実行するのは不可能です。

コラム立ち上げ当初は他部署メンバーにも記事案を書いてもらっていました。また、他部署のメンバーに依頼してセミナー登壇してもらうこともしばしば!

セミナーの講師をする人にとっても成長の場になっているんです1

(4)リード件数やPVを評価してくれる体制がある

一般的な会社のマーケティング担当は「サイトのPV数が伸びてるって、売上につながってるの?(つながってるように見えないよ?)」となかなか評価されないこともあります。

しかしユニークワンでは、PV数やリード数といったマーケティング施策がしっかりと評価されます。PV数・リード数の目標が定められ、それを達成すれば評価につながる仕組みです。

・ ・ ・

まとめ:自社で培ったノウハウをお客様に還元します!

テレアポ中心だった営業スタイルから、Webマーケティングでは「王道」な施策を行い、リードを獲得してきました。

これからは、自社で実践した経験をお客様にも還元していきます!

「Webからの問合せを増やしたい」とお考えの方は、ぜひ一度お問い合わせください!





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株式会社ユニークワン|新潟のインターネット広告会社
地方企業の課題を解決するインターネット領域に特化した広告代理店です。 これまでWEBマーケティングに挑戦したことがなかった企業に寄り添い、インターネット広告・動画制作・サイト制作・SNS運用サポートで地方企業の課題を解決します。 2020年9月よりnote運営開始!