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「営業はお客様の”かかりつけ医”」ユニークワンの営業部長に聞く!【営業の心得5か条 】

こんにちは!note担当のイタガキです。

今回は、ユニークワンの営業部門の立ち上げに従事し、現在は執行役員として経営戦略の立案・実行にも取り組む、セールス部 部長・加藤さん【営業の心得】を聞いてきました!

「営業担当の新人です」
「営業としてもっと成長したい」
「お客様とのコミュニケーションが難しいと感じている」

という方へ、ぴったりの内容です。

イタガキは加藤さんと一緒に、お客様の訪問をさせていただくことがあります。すると、言動一つ一つに学びがたくさん...!加藤さんの営業パーソンとしての考え方から、「そんなところまで...!」と驚くほど些細かつ重要なことなど、惜しみなく教えていただきました。

本日は、よろしくお願いいたします!

▼加藤さんはこんな人です!


営業23年目!営業部長を任される加藤さんの経験

ーー最初にこんな質問で恐縮なのですが...。加藤さんは、なぜ営業をしているんですか?

突然だね 笑 

それは、自分の中の「インサイト」に気がついたからかな。

ーーインサイト、ですか?

※インサイトは元々「洞察」「発見」という意味。マーケティング用語では「人を動かす潜在的意識」を表します

そうです。後ほど詳しく説明しますね。

私は営業経験は23年目になります。前職の印刷会社に勤めていた頃から、営業職に就いていました。印刷会社だけれど、印刷物に限らず、Webサイト制作や屋外看板、ラッピングバスなどプロモーションに関わる全般を手配していました。

社内ではWebサイトを制作した、第一号だったんですよ。

ーー領域にとらわれず、幅広く経験されていたのですね!

はい。そんな中、マーケティングや広告出稿など幅広い業務を経験してきて気がついたことがありました。

それは、お客様が私たちに期待するのは「何かを作ること」ではなく、「最適な提案」を待っている、ということです。

例えば、最初のお客様のニーズとして「印刷物を作成したい」と相談された場合、「本当に印刷物ですか?必要なのは〇〇じゃないですか?」という営業の仕方が刺さることが多いです。

ニーズは明らかに顕在化しています。しかし、よくよく話を聞いてみると「実はー...」のような、言葉にできなかったお客様の「インサイト」を掘り下げていくことができます。これが、営業にとって重要です。

プロが話を聞くことでお客様のインサイトを掘り下げ、最適解を発見・提案することが必要。これが経験の中で気がついたことの一つです。

ーーなるほど。それでは冒頭におっしゃっていた「自分の中のインサイト」とはどういう意味でしょう?

私は大学生の頃からデザインが好きで、デザイン制作に携わることができる、印刷業界の営業を選びました。自分の顕在化しているニーズは「デザインがしたい」だったんです。

しかし、営業経験を積む中で、自分のインサイトは「お客様の課題解決がしたい」だ、ということに気がついてから、より一層、営業にハマっていきました。だから今も営業を続けています。

ーー自分自身のインサイトに気が付くことも、難しいものなのですね。

そうです。だからこそ、プロの営業がお客様のインサイトを探ってあげることが重要なんです。


「イイ営業」ってどんな営業?

ーー加藤さんが思う、「イイ営業」ってどんな営業ですか?

それは、先ほど言った「インサイト」を探ってくれる営業です。

営業駆け出しの頃は、与えられた目標数字を達成するために、顕在化されたモノ・カネを売るのが一番簡単。だから「営業=売りつける」っていう良くないイメージがあるんじゃないかな。

ーー正直にいうと、そういうイメージを持ったこともあります...(すみません)。でもそうしないと、「目標数字が達成できない!」という声も挙がりそうです。

お客様の課題を聞かないでモノを売っているだけでは、「一生懸命売っているけど、数字がいかない」というのは当たり前です。

例えば、会社案内パンフレットの営業にしても、「どんな人に見せたいですか?」「どこで配るのですか?」とヒアリングを進めることで、「それなら追加でWebサイトも必要ですね」という提案ができます。

「会社案内のパンフレットを作りたい」という目の前のニーズで終わってしまったら、数字が達成できないのは当たり前なんですよ。


営業とは「お客様の ”かかりつけ医” 」

ーー加藤さんにとって、「営業」をひとことで表すと何でしょうか?

お客様の “かかりつけ医” ですね!

ーーと、いうと?

かかりつけ医は普段からそばに居て、「最近、調子どう?」って聞いてもらえますよね。「頭が痛い」って言ったら打撲なのか?偏頭痛なのか?と、探ってもらえます。

例えば、お客様の健在化している課題が「(偏頭痛で)頭が痛い」だったとします。きちんとインサイトを探れていないと、「(打ち付けて)頭が痛いのですね。頭に絆創膏を貼りましょう」と、見当違いの提案をしてしまいます。

一方で、丁寧にヒアリングができれば、「偏頭痛に効くお薬を出しましょう」と適切なご提案ができます。

ーーかかりつけ医と言う表現がピッタリですね!

そうでしょう?営業はお客様の代弁者です。お客様のやりたいことを全力でサポートし、間違っていることは全力で止めます。

お客さんと喧嘩になってしまうこともありますけどね笑

喧嘩というか、Webマーケティングのプロとして譲れない私と、社内の人間として譲れないお客様とで衝突してしまうんですよ。ですが、プロとして間違っていることを大切なお客様に薦める訳にはいきません。誰も幸せにならないですから。

例え意見が衝突したとしても、正しい方に納得いただける、または打開策を一緒に考えられるお客様と一緒にお仕事していきたいですね。


営業が向いている人は〇〇な人

ーー加藤さんが思う「営業が向いている人」は、どんな人ですか?

世話焼きが好き、人が困っていたら思わず声をかけてしまう、という人かな。

ーーユニークワンのセールス部(営業部門)の方々だ...

そう、うちのセールス部メンバーは「お前ら自分の仕事せえよ!笑」って言いたくなるくらい人のお世話を、素でやってるんです。この「世話を焼く」「困っていたら手を差し伸べる」をお客さんにもしているから、好かれるんだろうな、と。

うちのスタッフは今、最高にいいメンバーが揃っていますよ。

ーー確かにそうですね!他にはありますか?

テキストメッセージを読むと、相手の心情がわかる人、ですかね。これは私の特殊能力なのでは、と思っているのですが 笑

タイミングや言葉の選び方で「急いでるな」「困っているな」と、分かります。そのためお客様にとって適切なタイミングで、適切なお返事ができると自負しています。

ーー文面だけで分かるのですね!それは私も身につけることは可能でしょうか?

うーん、慣れや経験はあると思いますよ!でもこれは、特殊能力なので 笑

ーー(私も特殊能力ほしい...!!)


新人営業パーソンへ、これだけはやっておけ!

ーーここまで、営業パーソンにとって重要な考え方をお聞きしてきました。次は具体的に、新人営業パーソンへ「これだけはやっておけ!」ということを教えていただきたいです。

①まずは「身だしなみ」

営業なら、「見た目」から。先ほどたくさん説明してきた「インサイトの掘り起こし」は正直難しいです。一方で、身だしなみに関しては、気をつければ誰でも改善できます。

「メラビアンの法則」ってご存じですか?コミュニケーションにおいて影響を受けるのは、言語情報:7%・聴覚情報:38%・視覚情報が55%という心理学上の法則です。

(引用元:メラビアンの法則とは?5つのビジネスシーンにおける活用法も解説

視覚情報が半分以上を占めるので、見た目が重要というのは納得いただけるかと思います。

ーーユニークワンの服装の決まりはきっと参考になりますよね!

確かにそうですね、ガチャガチャしすぎず清潔感ある服装が理想ですね。

▼ユニークワンセールス部の身だしなみに関するルール

▼ユニークワンの服装・身だしなみについて詳しくはこちら

②安心感のある話し方を

安心感がある話し方ができないと、お客様の本音を引き出すことはできません。圧迫感を与えることのないようにしましょう。

ーー「安心感を与える話し方」の具体例はありますか?

「目を見て話す」と言うのが安心感を与える方法として挙げられます。これはオンラインミーティングの時もそうです。カメラの位置を把握し、カメラに目線を向けて話してください。よくあるのが、カメラはPCだけどモニターに画面を写していたため、そっぽを向いて話しているように受け取られる可能性があります。

ーーなるほど、オンラインミーティングも主流になりましたし、気をつけなければいけないですね

目線もそうですが、基本10分前には席につき動作チェックを行うなど、オンラインだからこそ気をつけなければならないこともありますね。

③会話の調和を意識する

会話は、基本的に調和だと思っています。調和が崩れると、ケンカや両者の言い分が伝わらないことに繋がります。

例えば、相手が8割話す人だったら私は2割しか話しません。逆に相手が3割しか話さない人であれば、私は7割話します。

相手に合わせて、自分の話す量を調節し、全体的に10で収まるように意識しています。


営業として一番大切なこと

ーー最後に、加藤さんが考える営業として「一番大事なこと」は何ですか?

新人さんが一番大切にすべきは「身だしなみ」ですね。誰でもできる基本的なことです。

加えて私の営業人生で分かった、「インサイトを探ること」も同じくらい大切です。

そもそも、自分のことさえも分からない人が大半という中で、他人のことを理解しようとするなんておこがましいこと。お客様と営業担当は恋人でも家族でもないので、当然、全部理解するのは不可能です。

ただし、理解しようとしてくれる人がいるだけで、お客様にとっては安心感が生まれます。

お客様とこのようなお付き合いができると言うのは、営業の醍醐味ですよね。

ーー加藤さん、ありがとうございました!


【営業の心得 5か条】

今回、加藤さんが教えてくださった営業の心得をまとめました!下記5つ、意識してみてください。

一、顕在化しているニーズに囚われない

二、お客様が言葉にできなかった「インサイト」を探る

三、まずは身だしなみから

四、全体を10とし、会話の調和を意識する

五、相手の目を見て、安心感のある話し方を


まとめ:新人営業パーソンへメッセージ

今回は「営業の心得」をユニークワンセールス部 部長の加藤さんへインタビューしました。

最後に加藤さんから新人営業担当の方に向けて、メッセージをいただきました。ぜひ、今後の営業活動やあらゆるコミュニケーションの場面で参考にしてみてください!

営業スキルは営業パーソンじゃなくても、仕事をする上で必要になるスキルです。「人とコミュニケーションをとる」という営業スキルは、身に着けることで仕事もプライベートもコミュニケーションが豊かになります。今回お伝えした、相手のことをよく考えて話し、行動するというのは、今後も忘れないでください。


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